Comment définir ton buyer persona ou client idéal ?

Le buyer persona, appelé aussi avatar, est la représentation de ton client idéal.

Il est un élément essentiel de ta stratégie Content Marketing.

Mais c’est avant tout un outil qui va te servir à communiquer avec ton client de la manière la plus efficace possible.

En effet, mieux tu connais ton persona, plus tu es capable de comprendre ses besoins réels, ses freins psychologiques, ses motivations… Mieux tu sauras le guider vers la solution la plus adaptée à son problème.

Construire précisément le profil de ton avatar est aussi très utile en storytelling pour raconter l’histoire à laquelle ton client peut s’identifier.

On va voir ensemble comment tu peux définir précisément le profil de ton persona.

Buyer persona: les informations clés à recueillir

La première question que tu dois te poser avant de rédiger est la suivante : 

Pour qui est-ce que j’écris ?

Quelle que soit l’offre, tu dois savoir exactement à qui tu t’adresses.

En effet, la connaissance précise de ton avatar va t’aider à mieux définir ton offre.

De même, quand tu définiras ta ligne éditoriale, tu sauras comment communiquer de manière plus efficace en adaptant ton message à ton prospect, en te mettant à sa place, en parlant avec ses mots…

En visualisant ton client idéal de manière précise, tu auras une parfaite compréhension de son besoin et de ses freins psychologiques.

Pour construire ton buyer persona, je te conseille de commencer par segmenter ta cible en te basant sur des données générales. 

Ensuite, tu affines le profil avec des informations de plus en plus précises.

Tu vas classer ces informations en 3 niveaux :

1. 1. Critères socio-démographiques de 1er niveau : âge, sexe, situation familiale, lieu géographique (ville, campagne…), niveau d’études, CSP…

1. 1. Comportements d’achat, motivations, centres d’intérêt… 

1. 1. Problématiques et freins psychologiques… Ce sont des informations de dernier niveau. 

Les critères sociodémographiques

Les informations de premier niveau sont facilement déductibles. Car normalement, tu sais déjà à qui s’adresse ton produit : public jeune, séniors, étudiants, famille avec enfants, célibataires…

A partir de là, tu peux faire une première représentation de ton persona.

Ces premières informations sont très importantes. Car elles influencent celles du second niveau : comportements d’achat, centres d’intérêt et motivations.

Les critères comportementaux

Les données générales recueillies au premier niveau ne suffisent pas.

Il faut aller plus loin car nous sommes tous différents. Nos comportements d’achat diffèrent selon nos goûts, nos centres d’intérêt, nos motivations…

Est-ce qu’il aime le sport ? 

Sur quels réseaux sociaux est-il présent ? 

Sur quels médias, quels canaux va-t-il chercher l’information ? 

Est-ce que c’est un acheteur compulsif ou réfléchi ?

Quelles sont les valeurs qu’il défend ?

…

Je te recommande de recueillir ces informations à travers un entretien ou un questionnaire envoyé par mail. Personnellement, je préfère l’entretien car il est moins formel. Il permet aussi de collecter des informations auxquelles on n’aurait pas forcément pensé à priori. 

De plus, c’est l’occasion d’engager la relation avec ton client.

Cependant, tu dois aller encore plus loin dans l’analyse de ton avatar. En effet, tu dois t’intéresser au 3e niveau pour être en mesure de comprendre ses “pain points” ou points de douleur. 

C’est cette connaissance qui te permettra de te mettre à la place de ton prospect et de trouver les mots justes pour lui présenter le bénéfice que ton produit ou service peut lui apporter.

Les “pain points” de ton persona

Comprendre les “pain points” ou “points de douleur” de ta cible est indispensable pour bien communiquer avec elle. Car c’est à partir de là que tu vas pouvoir proposer un contenu pertinent à ton prospect et l’aider à comprendre que tu as la solution à son problème.

C’est de la connaissance des “pain points” de ton buyer persona que tu vas construire ta stratégie de contenu. 

Ta mission est de répondre à la problématique de ta cible en mettant en avant le bénéfice de ta solution.

Comment collecter ces informations ?

Tu peux utiliser différentes méthodes : 

• • étudier les intentions de recherche des internautes pour analyser leurs besoins

• • consulter les forums de discussion pour voir les questions qui reviennent le plus souvent ou aller sur une plateforme de partage des connaissances comme Quora où les participants peuvent poser des questions et y répondre

• • aller sur les groupes Facebook et LinkedIn liés à ta thématique

• • lancer des sondages sur les réseaux sociaux

• • lire les avis des consommateurs…

Prépare la fiche de ton buyer persona

Quelle que soit la méthode utilisée, le tout est de recueillir le maximum d’informations pour affiner la connaissance de ta cible, comprendre sa problématique et mieux communiquer avec elle.

C’est à partir des informations précises que tu auras collectées sur ton buyer persona que tu vas pouvoir bâtir sa fiche et définir ta stratégie Content Marketing.

Plus la fiche de ton buyer persona sera précise, moins tu seras tenté de suivre ton instinct et te baser sur des hypothèses, qui peuvent se révéler erronées.

La fiche de ton persona est un document de départ mais elle n’est pas figée dans le temps. En effet, tu pourras la compléter au fur et à mesure des connaissances que tu auras acquises sur le profil de tes clients.  

Rien ne t’interdit d’appeler ton client pour lui poser des questions supplémentaires. A condition toutefois d’avoir recueilli son accord.

Tu peux également proposer des sondages, des quiz et des jeux concours pour enrichir ta base d’informations.

Personnalise ton buyer persona

Pour construire une représentation claire de ton persona, rien de tel que de lui donner une identité (nom, prénom) et d’y adjoindre la photo d’un personnage fictif. 

Personnalise ton avatar au maximum en donnant le plus de détails possibles… Mets-toi à sa place et raconte son histoire. Tu dois garder à l’esprit que celle-ci doit être la plus réaliste possible pour être crédible.

Pour bâtir la fiche de ton persona, tu peux utiliser des outils comme celui proposé par HubSpot ou Semrush ou la créer manuellement.

Exemple : un des 2 personas de Catchwords

Pour t’aider à comprendre, je te montre la fiche que j’ai créée pour définir un des 2 avatars clients de Catchwords. 

Mais le plus important est de toujours partir de l’analyse détaillée de ta cible.

Identité et données générales

Louise G.

Âge : 34 ans

Lieu : Lille

Situation familiale : mariée, 2 enfants

Niveau d’instruction : BTS Vente

Profession : E-commerçante, gérante de la boutique Louise Folies

Biographie

Louise G. a commencé comme vendeuse dans une boutique de lingerie. Elle connaît les exigences de la clientèle et elle a appris à communiquer et à gérer la relation avec les clients.

Louise aime la mode et déteste la standardisation des produits industriels. Elle a donc lancé la marque Louise Folies, une boutique en ligne de vêtements et accessoires de qualité, fabriqués par des artisans et des producteurs locaux ou labellisés Made in France.

Louise est toujours à l’affût des nouvelles tendances et s’informe beaucoup sur les goûts de la clientèle et les évolutions du marché.

Sources d’information

Types et formats de contenus : magazines comme Plumetis, vidéos, articles de blog.

Thématiques : Mode et accessoires

Marques inspirantes

L’Habit français à Paris

Les Trois Cocottes à Pont-L’Évêque

Oh Pardi ! à Talmont-sur-Gironde

L’Atelier Français à Vence

Motivations (objectifs)

Avec la standardisation et les multinationales, on retrouve les mêmes enseignes partout proposant les mêmes produits.

Louise G. ne trouvait plus de produits répondant à ses critères d’exigence : originalité, esthétique et qualité à un prix abordable.

Les petites boutiques physiques plus haut de gamme, généralement situées dans les quartiers chics de la ville, offrent des produits qui répondent à ces exigences mais qui s’adressent à une clientèle aisée.

Louise veut “casser” les barrières en rendant ses produits accessibles à tous.

Une boutique en ligne donne à Louise plus de souplesse dans son activité et lui permet de vendre ses articles à des conditions plus avantageuses que dans un magasin physique.

Frustrations (“pain points”) 

À travers son expérience de vendeuse en boutique physique, Louise avait une relation directe avec la clientèle. Elle pouvait leur faire découvrir, toucher, admirer et essayer les articles sur place. Elle voyait l’expression des visages, la réaction des clients et elle avait acquis une expertise dans l’analyse de la moindre de leurs réactions et expressions : moue dubitative, sourcils froncés, yeux brillants d’envie, sourires radieux de satisfaction…

Elle pouvait répondre directement à toutes leurs interrogations, les rassurer, les conseiller au mieux.

La distance de la vente en ligne inquiète Louise et elle se pose des questions…

• Comment compenser le déficit sensoriel en l’absence d’un contact direct avec le produit ?
• Comment être sûr que le produit va plaire au client ?
• Comment recueillir les réactions et répondre le mieux possible aux exigences des clients ?
• Comment créer une relation de qualité, à la fois authentique et empathique avec le client ?
• Comment le rassurer, le guider dans son parcours d’achat ?
• Comment réussir à susciter des émotions aussi fortes que dans une vente face à face ?

Stratégie & solution

Outre les avantages de la vente en ligne cités plus haut, c’est sur la qualité de la communication que repose la solution à la problématique de Louise G.

Il faut donc s’assurer que les mots utilisés, accompagnés de visuels de qualité, compensent le déficit sensoriel lié à la distance physique.

La communication doit être à la fois authentique et empathique.

Elle doit inviter au rêve, aider le client à visualiser le produit sur lui, à ressentir les mêmes émotions que s’il le portait vraiment.

Si Louise se sent plus à l’aise dans une relation de communication directe et orale, acquise à travers son expérience de vendeuse, elle peut faire appel à un professionnel de la rédaction.

Le rôle du rédacteur est de mettre en mots l’expérience d’utilisation du produit, éveiller le désir du consommateur et l’aider à passer à l’action grâce à des conseils éclairés et des réponses à toutes les interrogations qu’il se pose avant l’achat.

Le rédacteur SEO étudie les intentions de recherche du persona et peut y répondre avec des contenus clairs et pertinents.

Le rédacteur-concepteur ou copywriter utilise sa connaissance de la psychologie humaine pour trouver les mots qui touchent leur cible en plein cœur. Avec une touche de storytelling pour créer une connexion émotionnelle encore plus forte entre le client et la marque.

Le pouvoir des mots éveille le désir lié aux émotions.

En combinant efficacement le SEO et copywriting, la problématique de Louise s’envole.

J’espère que cet article t’a plu. Je t’invite à laisser un commentaire ci-dessous.