La recette infaillible du copywriting pour augmenter tes conversions

Qu’est-ce qu’un bon copywriting ?

Le copywriting est une technique d’écriture persuasive que tu ne dois pas négliger dans ta stratégie de content marketing pour atteindre tes objectifs de conversion.

Tu peux l’utiliser partout: site web, flyers, plaquettes, posts et articles, scripts vidéo, slogans publicitaires, e-mailing… 

Un bon copywriting, c’est quoi ?

C’est une copie qui convertit, c’est-à-dire qui aide ton prospect à franchir chaque étape du tunnel de conversion jusqu’à passer à l’action et se transformer en client.

Il ne faut pas confondre le copywriting et le SEO.

On a vu l’importance des contenus optimisés pour le référencement naturel (SEO). L’objectif est de faire remonter ses contenus dans les résultats de Google en répondant aux intentions de recherche et aux problématiques des internautes.

Le copywriting, c’est autre chose. Ce qu’il vise, c’est l’optimisation du taux de conversion c’est-à-dire le nombre de ventes réalisées par rapport au nombre total de visiteurs sur ton site.

Alors pourquoi optimiser les contenus uniquement pour le référencement et négliger la conversion ?

Le mieux est évidemment de combiner les 2 !”

 

Copywriting : les méthodes A.I.D.A.,  P.A.S. et P.A.S.T.O.R. en quelques mots

 

Ce sont les modèles les plus utilisés pour rédiger une bonne copie, qu’il s’agisse de ta page de vente ou même de ta page d’accueil.

 

La structure A.I.D.A.

Inventé par Elmo Lewis en 1898, le modèle A.I.D.A. est suivi par la plupart des copywriters. Il suit une structure logique de la pensée de ton client. En même temps, il te donne une méthodologie par rapport à l’objectif à atteindre à chaque étape de ton tunnel de conversion.

 

Le modèle AIDA, une technique de copywriting qui a plus de 100 ans

 

Tu peux appliquer l’une ou l’autre de ces méthodes pour rédiger :

• tes séquences d’emailing 
• ta page d’accueil 
• tes landing pages ou pages d’atterrissage 
• tes campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux
• et bien sûr, ta page de vente.

 

Par exemple, la formule A.I.D.A. est très utilisée sur la page d’accueil des startups.

C’est celle choisie par Airbnb pour donner envie de créer une expérience unique et de la partager avec le monde entier.

 

 

La méthode P.A.S.

P.A.S. est l’acronyme anglais de Problem, Agitate et Solve.

Il suffit d’identifier le problème de ton prospect  et de t’adresser à lui pour décrire son problème en quelques mots. 

L’objectif visé est d’intéresser ton prospect tout de suite et d’instaurer un climat de confiance dès le début de la relation. 

En effet, quand ton prospect reconnaît le problème épineux auquel il est confronté, son “pain point” ou point de douleur, il se sent immédiatement compris et il a envie d’en savoir plus.

La deuxième étape consiste à “agiter” ou “amplifier” le problème.

Cette étape fait davantage appel à la psychologie. Tu dois te mettre à la place de ton prospect pour décrire son ressenti. L’objectif est de provoquer des émotions fortes liées à la situation désagréable qu’il est en train de vivre pour montrer à ton lecteur que tu l’as parfaitement compris.

Enfin, tu apportes la solution. Celle que ton prospect attend et qui fera de lui ton futur client.

Mais cette méthode a un inconvénient : il manque l’incitation au passage à l’action contrairement à la méthode P.A.S.T.O.R.

 

La méthode P.A.S.T.O.R.

P.A.S.T.O.R. est une variante de la méthode P.A.S. pour :

• PROBLÈME
• AGITER ou AMPLIFIER
• SOLUTION ou STORY : raconter l’histoire de quelqu’un qui a rencontré le même problème et qui l’a résolu grâce à LA solution proposée
• TRANSFORMER ou TÉMOIGNER : témoignage client ou le témoignage de ta réussite et comment cette expérience t’a transformé.
• OFFRE : présenter son offre et la rendre désirable comme pour le DÉSIR de la méthode A.I.D.A.
• RÉPONSE : la dernière étape qui correspond au passage à l’action avec un Call-To-Action efficace.

 

Les méthodes A.I.D.A. et P.A.S.T.O.R. sont les 2 modèles à privilégier quand tu débutes ton activité.

 

Le copywriting, ce n’est pas de la magie !

Attention, tes ventes, c’est d’abord un bon ciblage et une offre adaptée à ton marché.

En réalité, tes ventes dépendent de 3 choses :

• le CIBLAGE à 50%
• la qualité de ton OFFRE à 25%
• la réussite du COPYWRITING à 25%

 

Si tu n’as pas un bon produit à vendre et si tu ne t’adresses pas à la bonne cible, tu auras beau appliquer la meilleure recette de copywriting en appliquant scrupuleusement la structure P.A.S., sa variante P.A.S.T.O.R. ou A.I.D.A., ça ne fonctionnera pas.

Ceci dit, voyons maintenant les meilleurs conseils à suivre pour rédiger une bonne copie.

 

Privilégie la clarté et la simplicité dans ta copie

Tous les professionnels du marketing te le diront :

“Le copywriting, ce n’est pas de la littérature. Pas besoin de rédiger des grandes phrases avec des mots compliqués. Tu ne fais pas une dissertation pour ta prof de français. Ton message doit pouvoir être compris par un enfant de 7 ans.”

Le tout est d’exprimer les choses CLAIREMENT et SIMPLEMENT.

Voici une liste non exhaustive de conseils stylistiques à respecter :

• adopte un style sobre avec des phrases courtes
• rédige des paragraphes ne dépassant pas 4 ou 5 lignes maximum
• choisis des mots simples et faciles à comprendre (évite les mots ambigus ou à double sens)
• privilégie des phrases affirmatives avec des mots positifs et émotionnels
• sois précis dans ta communication

 

En copywriting, le manque de précision n’inspire pas confiance car il donne l’impression que l’offre n’est pas claire. 

Tu as sûrement déjà lu une promesse de vente qui te laisse frustré car elle ne te donne pas l’information clé que tu recherches.

Exemple : “J’ai une solution innovante qui répond à tous tes besoins”…

Innovante en quoi ? Pour quels besoins ?

De même, évite de te vanter en te comparant à la concurrence.

Exemple : “Mon produit n’a pas d’équivalent sur le marché. Tu ne trouverais pas mieux !”

L’interrogation (légitime) du lecteur sera : “Qu’est-ce qui me le prouve ?”

Tu dois donner à tes lecteurs des éléments concrets avec des chiffres et ne pas te contenter de vagues promesses.

 

Accroche ton lecteur avec des titres irrésistibles

Que ce soit en SEO ou en copywriting, l’importance des titres est fondamentale.

Mais en copywriting, tu peux aller encore plus loin en jouant sur l’attente, le désir, la peur… Bref, en provoquant des émotions !

Là où en SEO tu dois surtout veiller à l’insertion des mots-clés, en copywriting, le titre a une dimension plus psychologique. Il doit être percutant pour littéralement accrocher le lecteur. 

Les titres peuvent être classés en 3 catégories :

1. le titre promesse : c’est la promesse de la solution attendue à un problème DUR, c’est-à-dire un problème douloureux, urgent et reconnu.
2. Le titre nouveauté qui exerce un pouvoir attractif sur le lecteur en utilisant des mots magiques comme NOUVEAU, EXCLUSIF, ORIGINAL, INÉDIT….
3. Le titre mystère : c’est l’option la plus risquée car souvent, sa signification échappe au lecteur et peut le dissuader d’ouvrir un mail ou de cliquer sur le lien d’un article ou d’une vidéo.

 

Un bon titre est au choix :

• Insolite pour provoquer la surprise
• Envoûtant pour susciter le désir
• Énigmatique pour susciter la curiosité
• Inquiétant pour réveiller une peur et rassurer ensuite
• Humoristique pour faire rire…

La curiosité est un excellent moyen d’attirer l’attention.

Ainsi, un bon titre va créer un sentiment d’attente, réveiller un désir, confronter ton lecteur avec ses peurs, ses doutes ou tout simplement, le mettre de bonne humeur… 

Le tout est de ne pas laisser tes lecteurs insensibles.

Utilise tous les leviers psychologiques dont tu disposes pour te mettre à la place de ton client. Ta créativité n’a de limites que celles de ton imagination.

ATTENTION ! La seule limite à ne pas franchir est le mensonge. Tu dois toujours te montrer honnête et crédible !

Un bon copywriter ne doit JAMAIS faire de fausses promesses. Car une relation solide est basée sur la CONFIANCE. Un client trompé est un client perdu.

L’AUTHENTICITÉ de ta communication est l’un des ingrédients de ta réussite en copywriting.

 

Intéresse ton audience dès le premier paragraphe

Le début de ton message est ultra important car il faut tout de suite attirer l’attention de ton lecteur.

Un bon début est celui qui ouvre la discussion par une question, LA question qui titille la curiosité de ton lecteur car elle soulève un problème, celui qui le taraude depuis un moment.

Si tu as trouvé le point sensible, le “pain point” de ton lecteur, tu peux être certain qu’il va lire la suite du contenu.

 

Vends le bénéfice, pas le produit

 

“Il ne faut pas vendre la perceuse, il faut vendre le trou !”

Mickaël Aguilar

 

Ce que le client recherche, ce n’est pas le produit, c’est le résultat !

Cela veut dire que c’est le BÉNÉFICE apporté par le produit que tu dois mettre en avant. Les caractéristiques techniques apparaîtront seulement en filigrane.

L’exemple le plus repris mais aussi parce qu’il illustre parfaitement ce que je t’explique, c’est la communication d’Apple sur l’iPod au moment du lancement du produit.

Entre ces 2 manières de présenter le produit, laquelle te semble la plus simple à comprendre ? La plus attractive ? La plus persuasive ?

 

La rédaction du slogan est la traduction des caractéristiques du produit en bénéfice.

Exemples :

1. Les produits de la marque L’Oréal vont améliorer ton apparence (caractéristique) pour que tu te sentes bien dans ta peau et que tu gagnes en assurance (bénéfice) parce que tu le vaux bien (slogan).

2. La marque Interflora te permet de livrer des fleurs à domicile (caractéristique) pour faire plaisir aux personnes que tu aimes (bénéfice) parce que l’amour s’exprime avec des fleurs (slogan).

 

 

Montre à ton client que tu as compris son problème

 

“ Les clients se moquent de ta solution, ils s’intéressent avant tout à leurs problèmes.”

Dave Mc Clure

 

Si tu essaies avant tout de vendre ton produit ou si tu étales tes compétences, tu peux être sûr que tu vas faire fuir les clients.

La réalité est peut-être difficile à entendre mais toi ou ton produit, tout le monde s’en fout.

Le client, qu’est-ce qu’il veut ?

Que tu t’intéresses à son problème. Rien d’autre.
Tu dois donc parler immédiatement de ce qui intéresse ton prospect : son problème ou “pain point” et le bénéfice ou remède apporté par ta solution.

 

Engage la conversation

En copywriting, on dit que la conversation crée la conversion.

Pour ancrer la relation, tu dois l’entretenir et t’adresser à ton prospect comme s’il était ton meilleur ami.

Pour ça, l’emailing est incontournable. Cependant, c’est une stratégie qui s’inscrit dans la durée pour être rentable. En effet, 85% de ton audience ne passera pas à l’action avant 18 mois en moyenne. Cela peut te paraître long mais si dans 18 mois, tu multiplies tes ventes par 2 ou 3, ça vaut le coup d’être persévérant, non ?

En t’adressant régulièrement à ton audience, tu installes un climat de confiance, tu crées de la proximité et tu inspires de la sympathie. C’est cette régularité qui va te permettre d’augmenter tes ventes progressivement et de fidéliser tes clients.

Selma Païva, spécialiste du marketing de contenu, l’explique très bien dans son livre, que je te recommande : “Internet est une table pour deux : Le marketing, autrement”. 

 

Lève les freins psychologiques

Le copywriter est très souvent confronté à plusieurs obstacles qui freinent la décision d’achat.

Mais il existe des techniques puissantes pour lever ces freins psychologiques.

Nous en verrons 3 :

1. l’art et la manière d’annoncer le prix
2. aider ton prospect à sortir de la procrastination
3. anticiper les objections et être capable d’y répondre

 

L’art et la manière d’annoncer le prix

A quel moment faut-il parler du prix ? Et comment l’annoncer ?

Si tu annonces le prix trop tôt, le prospect risque de fuir car le prix peut être un frein psychologique, quel qu’en soit le montant.

Il faut que tu sois conscient que la prix est certes important dans la décision d’achat mais le bénéfice apporté par le produit l’est davantage.

Il ne faut donc jamais annoncer le prix avant d’avoir décrit précisément ton offre et expliqué clairement quel bénéfice ton client peut en tirer.

Le prix doit donc être présenté à la fin de ton argumentaire de vente. Et pas n’importe comment.

Une technique utilisée est de présenter le prix de manière à donner l’impression que le coût d’investissement est relativement modeste toujours par rapport au bénéfice apporté.

Prenons l’exemple du prix d’une formation d’un montant de 1260 € payable en 10 mensualités. Au lieu d’annoncer le prix total, le copywriter va diviser le prix total par le nombre de jours du paiement échelonné, soit 300. Il présente alors le prix de la manière suivante:  “Pour moins de 5 € par jour, tu vas apprendre un nouveau métier passionnant et tu pourras en vivre confortablement !”

 

Aide ton prospect à sortir de la procrastination

La procrastination, c’est la tendance à toujours remettre à plus tard la prise de décision.

C’est un comportement très fréquent même quand ton prospect est intéressé par le produit.

Sur internet, le consommateur prend le temps de la réflexion car face à une offre abondante de produits similaires, il n’est pas toujours facile de faire un choix. 

Dans ta communication, tu peux lever ce frein psychologique pour l’aider à passer à l’action plus rapidement.

Comment ?

En utilisant le concept de rareté (“scarcity” en anglais)

Avec une offre limitée dans le temps, tu bouscules ton prospect en provoquant chez lui un sentiment d’urgence et la peur de passer à côté d’une opportunité importante.

Exemple :

“Il te reste seulement 2 jours pour acheter la formation à ce prix IRRÉSISTIBLE !

 Il serait tellement dommage de manquer cette occasion UNIQUE !”

 

Anticipe les objections et sois capable d’y répondre

Un bon copywriter connaît la psychologie du client: sa problématique, ses envies, ses peurs, ses doutes…

Il a étudié à fond le profil du client idéal ou buyer persona. Il sait que parfois les doutes prennent le dessus et empêchent celui-ci d’aller au bout de ses envies. Même quand il s’agit de résoudre un problème important pour lui.

Son rôle est alors d’anticiper ses craintes et d’y répondre pour le rassurer.

Mais bien évidemment, à condition que l’offre soit bien formulée car c’est de la qualité de celle-ci que tout dépend.

Des éléments de réassurance sont par exemple :

• une période d’essai gratuit
• la garantie “Satisfait ou Remboursé” sous 30 jours
• la livraison et le retour gratuits

 

Mais cela peut aussi être des témoignages de clients satisfaits ou une Foire Aux Questions (FAQ) à la fin de la page de vente pour répondre aux questions les plus répandues.

 

Adopte le style du copywriter

La force de la métaphore

Les copywriters font souvent usage de métaphores (image ou comparaison) pour être encore plus persuasifs et donner plus de force à leur message. 

En effet, la décision d’achat repose plus sur l’émotion que sur la raison. 

“Le client achète d’abord avec le cœur et rationalise ensuite avec la raison.”

La métaphore va contribuer à rendre ton offre la plus désirable possible car elle aide ton client à :

• visualiser
• faciliter la mémorisation
• faire naître des émotions
• lever des freins psychologiques en changeant la perception

 

Par exemple, pour aider à lever le frein psychologique lié au prix, le copywriter peut renforcer l’argument rationnel de vente avec un élément de comparaison qui évoque un plaisir immédiat.

Prenons le cas d’une offre mensuelle de maintenance informatique dont le coût mensuel par poste est de 30 €. 

Les bénéfices (rationnels) sont : gain de temps, diminution des dépenses liées à des pannes, expertise professionnelle, sécurité informatique, service personnalisé…

Après avoir développé son argumentaire de vente, le copywriter peut conclure en utilisant la comparaison suivante :

“Finis les problèmes informatiques ! Offrez-vous la sécurité et la tranquillité tous les mois pour le prix d’un déjeuner au restaurant.”

 

Le pouvoir des mots magiques

Certains mots vont éveiller plus particulièrement l’intérêt de ton lecteur.

On les appelle les “mots magiques” en copywriting.

Ce sont par exemple les mots suivants, à écrire en MAJUSCULES :

• GRATUIT
• CADEAU
• OFFERT
• NOUVEAU
• INÉDIT
• OFFRE SPÉCIALE
• …

 

Ces mots sont à utiliser impérativement dans tes pages de vente, dans tous tes argumentaires produits pour rendre tes textes encore plus efficaces.

 

Quelques mots pour conclure avec une infographie…

La clarté de ta communication, c’est aussi l’authenticité de ton message. Avec le copywriting, tu dois faire rêver tes prospects mais sans leur mentir.

J’espère que je t’ai convaincu que le client a besoin d’autre chose que des mots vides de sens ou des expressions toutes faites ?

Super !

Mieux encore, tu connais désormais les bons ingrédients pour réussir la recette du copywriting.

Je t’en rappelle les grandes lignes dans cette infographie que je viens de réaliser spécialement pour toi.

 

 

 

 

J’espère que cet article t’a plu. Tu peux laisser un commentaire pour donner ton avis.